Deixar uma promoção passar incomoda mais do que se arrepender de uma compra. Pelo menos é o que sugere uma pesquisa da Stefanini Marketing: 66% dos consumidores relatam arrependimento por ofertas perdidas na Black Friday, enquanto 17% lamentam compras realizadas. O levantamento revela ainda que a lembrança de oportunidades desperdiçadas está associada a 84% da sensação de urgência durante as promoções.
O comportamento ajuda a entender a eficácia de estratégias conhecidas do comércio eletrônico. Avisos de “últimas unidades”, descontos com prazo para acabar e relógios em contagem regressiva colocam o consumidor diante de uma escolha: comprar naquele momento ou correr o risco de pagar mais caro depois.
A questão, porém, não se resume ao preço. A experiência de ter perdido uma boa oferta pode influenciar decisões futuras, mesmo quando o produto não estava nos planos de compra.
O peso das oportunidades perdidas
O medo de deixar uma oportunidade escapar é conhecido como FOMO, sigla da expressão inglesa fear of missing out. Na Black Friday, ele aparece quando a possibilidade de perder um desconto passa a pesar na decisão de compra.
A pesquisa indica que experiências anteriores podem alimentar esse comportamento. Quem já se arrependeu de não aproveitar uma promoção tende a levar essa lembrança em consideração diante de uma nova oferta.
É justamente esse receio que mensagens de escassez procuram despertar. Uma contagem regressiva, por exemplo, não informa apenas quando o desconto termina. Ela também pressiona o consumidor a decidir antes que a condição anunciada desapareça.
Para Guilherme Stefanini, CEO da Stefanini Marketing, a urgência não significa necessariamente uma compra sem critério.
“O FOMO da Black Friday não nasce apenas do desejo de comprar. Existe uma memória das oportunidades que ficaram para trás e a vontade de não repetir aquela frustração. O consumidor sente a urgência, mas também procura sinais de que está diante de uma oportunidade que realmente vale a pena”, afirma.
Pesquisa de preços começa cada vez mais cedo
O receio de perder descontos convive com outro movimento identificado pelo levantamento: 56% dos consumidores começam a pesquisar preços 30 dias antes da Black Friday, o dobro da proporção registrada em 2021.
Além disso, 62% afirmam reconhecer com facilidade quais promoções realmente compensam.
A antecipação permite acompanhar a variação dos preços antes do período de ofertas. Assim, quando uma loja anuncia determinado desconto, o consumidor já tem uma referência para avaliar se o valor representa uma economia.
A pesquisa sugere, portanto, que o sentimento de urgência não desapareceu. O que mudou foi a maneira de lidar com ele. Em vez de depender apenas do preço anunciado, parte dos compradores procura informações antes de concluir o pedido.
“O consumidor continua sentindo que pode perder uma oportunidade, mas hoje tem mais recursos para avaliar se ela realmente vale a pena. Ele chega à Black Friday mais informado, conhece melhor os preços e consegue confrontar a urgência com outras referências antes de decidir”, explica Stefanini.
Inteligência artificial entra na preparação para a Black Friday
A busca por informações também está levando consumidores a recorrer à inteligência artificial. Segundo a pesquisa, 49% pretendem utilizar ferramentas de IA para comparar preços, enquanto 47% querem verificar se uma promoção é verdadeira.
A preocupação com a segurança aparece logo depois: 42% planejam consultar essas ferramentas para avaliar a confiabilidade das lojas.
O levantamento mostra ainda que 66% chegam à inteligência artificial com uma escolha praticamente definida, sabendo o produto, a marca e o modelo que procuram. Apenas 5,6% começam a pesquisa a partir de uma categoria mais ampla.
Os números indicam que, para esses consumidores, a tecnologia entra principalmente na etapa de conferência. A escolha do produto já foi feita; falta descobrir onde comprar e se o preço anunciado vale a pena.
Isso não dispensa a verificação das informações. Preços e estoques podem mudar rapidamente, e respostas de ferramentas de IA nem sempre refletem as condições atualizadas de uma loja.
Os resultados da pesquisa mostram que a possibilidade de perder uma oferta continua influenciando decisões de consumo. Ao mesmo tempo, a preparação antecipada indica que parte dos compradores procura reduzir o peso da urgência na hora de gastar.
Os dados integram a sexta edição da pesquisa de Black Friday da Stefanini Marketing, conduzida pelas empresas Gauge, Ecglobal e W3haus. O estudo reúne diferentes métodos de investigação, incluindo um painel quantitativo com 1.000 participantes, 109 entrevistas em profundidade, análises de comportamento e estudos sobre o uso de inteligência artificial. A pesquisa também utiliza uma série histórica de 2021 a 2026.
